Capelli Sport：业余足球是我们的核心业务

下周，随着在美国、加拿大和墨西哥举办的男足世界杯拉开帷幕，足球之夏即将开启。美国运动品牌 Capelli Sport 也将参与其中，不仅为佛得角国家队提供装备，还销售国际足球联合会（FIFA）的特许产品。

在欧洲，这家团队运动专家以其与奥斯纳布吕克（VfL Osnabrück）、苏黎世草蜢（Grasshopper Club Zürich）和谢菲尔德足球俱乐部（Sheffield FC）等俱乐部的合作而闻名。事实上，十多年来，Capelli Sport 的欧洲总部一直设在北莱茵-威斯特法伦州的拉廷根（Ratingen），紧邻杜塞尔多夫，地处绝对的足球核心区域。

Mourheg 在专访中分享了公司对本届赛事的期望、当前的业务状况以及 Capelli Sport 计划拓展的市场。

世界杯在即，您对本届赛事有何期望？

这届赛事对我们而言尤为重要，原因有几个——最主要的是，它就在我们的“家门口”举行。我们的母公司在美国，总部设在纽约市和新泽西州，而我们的分销中心距离将举办决赛的大都会人寿体育场（MetLife Stadium）仅五分钟路程。

这对当地市场来说是一个极其重要的话题。在美国业余足球领域，我们已经是市场领导者——美国职业足球大联盟（MLS）以下的各级赛事都属于我们的核心业务。当这样一场大型盛事来到本土，将极大地推动整个体育运动的发展。作为市场领导者，这意味着我们将迎来显著的增长：无论是销售额、球员数量还是会员发展，都会有所提升，同时还会有新的足球俱乐部涌现。因此，我们无论如何都要参与其中——至少要有一支我们赞助的国家队出现在赛场上。

您对本届赛事将带来的销售增长有大致的预估吗？

这取决于我们现有的俱乐部中有多少能从中受益，以及有多少新俱乐部会选择与我们合作。从历史上看，在这样的时期，整个市场的焦点都会大幅转向足球。

东道主国家队的表现也至关重要——如果他们在小组赛阶段就被淘汰，赛事带来的热度会很快消退。在美国，大型体育赛事接连不断。因此，如果美国队能走得更远，将对整个体育产业大有裨益。我们预计，短期内美国青少年足球的参与度可能会增长高达 10%。此外，世界杯年对于运动品牌来说通常都是增长年——由于我们直接服务于团队运动市场，而非通过零售渠道，因此我们能立即在当年感受到这些发展带来的影响。

对您而言，今年上半年在全球和欧洲市场的表现如何？

表现不错。仅上半年宣布的与佛得角的合作关系，就自然而然地吸引了大量关注。考虑到在世界杯上，除了三大巨头之外，只有少数几个品牌能够亮相，这对于我们与俱乐部的直接对话非常有帮助。此外，我们还在其他领域取得了进展：长曲棍球和曲棍球——后者随着即将到来的欧洲锦标赛而日益活跃。总的来说，这是一个充满活力的上半年。

您能谈谈销售额的发展情况吗？

目前还无法给出最终定论。这是一个季节性很强的业务，年内还会有很多变化。我们不是一个依赖预购订单的品牌——因为我们直接服务于团队运动市场，所以我们的销售额变化更具即时性。当赛季开始时，我们才能看到全年的成果。其他品牌早已完成了订单，今年几乎无法再有大的变动。而我们的周期不同——业务仍在不断发展中。

除了运动服饰部门，您还负责 Capelli New York。在当前的消费环境下，您是否注意到这两个领域之间的差异？

是的，非常明显。体育行业的发展轨迹与时尚行业不同。在时尚和配饰领域，我们受整体消费情绪甚至天气的影响很大——如果人们减少购物，这会立即反映出来。相比之下，团队运动业务则更为稳固。只要足球还在继续，业务就在运转——相对不受天气影响。在这里，相关的周期更多是世界杯周期、大型赛事或国家队的体育成就。

与时尚部门相比，Capelli Sport 的规模如何？

运动品牌显然是集团的主要增长引擎。时尚配饰业务——主要以 Capelli New York 品牌运营——自公司 36 年前成立以来就一直存在。我们是该领域的市场领导者，年销售额约为 3 亿美元。但该领域的增长潜力已基本开发殆尽。

而在体育领域，我们正经历着巨大的增长。该品牌成立仅十二年，我们现已成为美国青少年和业余足球市场的领导者，全球年销售额约 8500 万美元——这比一些在德国经营了 100 多年的老牌品牌还要多。因此，在集团层面，这两个部门的比例正在迅速变化。我们的重点明确放在运动品牌上。

这种情况在欧洲有何不同？

在欧洲，比例更为均衡——我们的时尚部门在这里已经活跃了 26 年。体育和时尚的销售额分布大约是 50/50。

销售渠道是如何构建的？

在时尚领域，我们采用经典的批发业务模式。更重要的是，我们在大型百货公司内通过自营的品牌专区进行销售，虽然没有专属销售人员，但拥有独立的品牌形象。我们的合作伙伴包括 Galeria 和 P&C 等。此外，我们还为大型零售商提供白标生产以及自有品牌代工服务。

在体育领域，直销是我们的核心业务。我们自己的销售团队通过建立个人联系，直接向俱乐部销售产品。批发业务在这里扮演次要角色，主要限于周边商品，例如佛得角队球迷球衣等。我们还与 Engelhorn 等综合性体育用品零售商合作，销售装备、配饰和足球——但不包括通过零售渠道销售的俱乐部装备。

你们在足球领域的合作从职业级别延伸到业余体育，并在官网上为合作方设立了综合球迷商店。您如何界定赞助与客户关系之间的界限？

合作并不总是关乎赞助。许多俱乐部与我们合作，是因为我们为他们提供服务——例如创建俱乐部专属系列、在我们的网店中设立团队商店等。这些合作不具有赞助性质。赞助是从某个特定级别开始的，而联赛级别对我们来说并非决定性标准。

我们并不将通过电视转播展示我们的标志作为首要目标。对我们而言，更重要的是通过与职业俱乐部的合作在区域内建立知名度，从而更容易与周边的业余俱乐部展开对话。业余足球才是我们的核心业务。像亚琛（Alemannia Aachen）或奥斯纳布吕克（VfL Osnabrück）这类拥有庞大球迷基础的俱乐部的周边商品业务，则是锦上添花。

Capelli Sport 目前没有自己的实体店，对吗？

是的，我们目前没有自己的实体店。我们曾在纽约第五大道开设过快闪店，但没有永久性的门店。

那么，你们是否仅通过展厅来促成这些合作？所有俱乐部都会来拉廷根拜访你们吗？

拉廷根是我们的总部，设有展厅和分销中心，我们在这里接待许多俱乐部。同时，我们在不同地区——无论是巴伐利亚还是德国北部——以及国外都派驻了本地团队。此外，我们还在曼彻斯特、伦敦、希腊等市场设有独立的展厅。有时，我们也会与俱乐部合作，利用他们当地的场地进行会议、样品展示，或作为我们销售团队的基地。

你们在欧洲超过 20 个市场开展业务。哪些是关键市场？

从长期战略来看，关键市场当然是“五大市场”——即我们必须占有一席之地的市场：英国、德国、西班牙、意大利和法国。在英国，我们从一开始就设立了办事处，业务非常强大。德国是我们最大的市场，并且在未来十年内仍将如此。除了这两个市场，我们目前在其他一些市场也表现强劲。

具体是哪些国家？

我们在波兰正全力以赴，与一些优秀的俱乐部建立了合作关系——目前在顶级联赛中有两支合作球队。丹麦是一个非常强劲的市场，其增长部分得益于我们在该国乙级联赛拥有一支自己的俱乐部。Capelli Sport 体育场距离哥本哈根约十五分钟车程，我们在那里举办了许多活动，市场实现了非常迅速的有机增长。

我们在巴尔干地区也表现出色，合作伙伴包括塞尔维亚国家队，并且在当地设有团队。在希腊，我们设有办事处，并很早就与当时参加欧洲冠军联赛的雅典 AEK 俱乐部（AEK Athens）展开了合作。

对你们而言，一个大型俱乐部或国家队是打开一个市场的敲门砖吗？

这是经典的做法。我们从一个大型俱乐部开始，围绕它建立起一套体系，以便能够深入渗透到各个市场的基层。

我们不会同时在所有市场全面铺开。在某些市场，我们暂时只与一个大型俱乐部合作，将市场的深度开发放在稍后阶段。此外，这是一个关系驱动的业务——很多时候，一个新市场的开拓并非源于既定规划，而是因为出现了一个绝佳的合作机会。欧洲市场的美妙之处在于，这一切都相对简单，没有贸易壁垒或货币差异。无论是赢得巴伐利亚还是荷兰的俱乐部——到邻国的距离甚至更近。

您刚才提到了“五大市场”。除了德国和英国，其他市场是否更难进入？

是的，意大利就是一个典型的例子。到目前为止，我们在那里还没有任何合作伙伴。意大利的足球市场充满魅力，表面上极具吸引力，它显然属于“五大市场”，我们迟早要进入。但这是一个比其他市场更复杂的市场。只要我们在其他市场还有足够的增长潜力，我们宁愿选择更容易的路径，因为它能更快地带来成功。

最后，请问品牌的下一个目标是什么？

我们希望进一步扩大业务的广度——尤其是在业余足球领域。在那些我们目前仅通过职业合作进入的市场，我们希望更深入地渗透，例如丹麦、波兰、瑞士，当然还有德国。在德国，销售仍然是我们的首要任务——我们正在开拓更多地区，并继续扩大销售团队。

在职业领域，我们总是希望现有的俱乐部能够不断发展。一个很好的例子是奥斯纳布吕克（VfL Osnabrück）——我们与他们签约时，他们还在德乙联赛，不幸的是不久后他们降级了，但现在他们又回来了。这是最理想的场景！我们不必去说服一个新的德乙球队，而是与俱乐部共同书写精彩的故事。同时，我们也在与所有从甲级到丁级联赛中合同即将到期的、现实可行的职业俱乐部进行洽谈——在不久的将来，我们会有新的合作宣布。

本文通过AI工具翻译为中文。

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